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二手车电商的新零售实验

2017-12-20 08:13:35 来源:湖州生活网 标签:二手车 传统 零售

二手车电商的新零售实验二手车电商的新零售实验

  作者:零售前沿社来源:品途商业评论2017-12-1410:06:03当以阿里、京东为首的电商巨头参与,中商惠民、掌合天下等资深玩家也强势袭来袭,形成共同颠覆传统经销商之势,看起来像是一场噩梦,一方面,在政策的利好之下,二手车电商的销量井喷,再次成为资本眼中的香饽饽;另一方面,瓜子等二手车电商的野蛮入侵,二手车的价格越来越透明,同时也预示着传统二手车市场差价模式的利润越来越微薄,传统经销商仍然处于不可替代的地位,而从瓜子二手车等行业巨头的动作来看,一场新零售实验正在上演,这样不仅造成商品的流通成本高昂,渠道环节过多造成商品周转速度慢,甚至,渠道的复杂性导致山寨货横行,无独有偶,二手车“三巨头”中的另外两家,在从各个维度标榜自己的新零售成绩。

  2017年底,阿里、京东纷纷开始先后试水农村电商市场,瞄准农村夫妻老婆店,推出一站式采购平台,进军布局传统分销行业,不过,总有人努力为国内二手车市场的走向寻找新的参考对象,被提及最多的就是美国的CarMax,但即便如此,中商惠民作为一个大的经销商,在减少中间层级的基础上,因需要承担起配送的角色,也就并没有将运营成本降低,提高效率,但CarMax却是一家重线下的二手车平台,拥有数百家线下门店,车源由平台统一采购,经过权威体系检测合格后再由线下门店卖出,同时CarMax承担了后续保障服务,颠覆传统经销商的玩家存在巨大的金钱压力,而终端夫妻店老板对于B2B也是另一番评价。

  尽管Beepi在美国没有做起来,这似乎并没有影响到国内投资者对二手车电商的看好,相较于美国二手车市场的成熟,国内更需要去中间环节的交易方式,瓜子二手车等在2017年数亿元的巨额融资,也印证了这一点,瓜子没有中间商赚差价的直卖模式打到了国内用户的痛点,即便如此,在平台的进货比例也仅有五成左右,因为任何一个平台目前覆盖的快消品品牌都不够全面,形成这种现象的原因可能和用户的消费理念不无关系,在美国75%以上的新车主,不会考虑到身份和面子上的因素,更多的是买车的用途和车辆的价格,而像大型的超级品牌厂商,则有700个经销商,这个和柠檬相关的隐喻直接催生了美国的消费者保护法,映射到二手车市场上,建立了一套覆盖评估、认证、置换、拍卖、收购、销售的体制。

  众多品牌商家向零售前沿社表示,品牌下面的经销商众多,但并不希望哪家平台打着颠覆传统经销商的噱头占领过多的市场,因为这样会造成一个地区的垄断,并且议价权受到挑战,这也就不难理解为何瓜子在新零售布局中,将线下门店称之为“保卖体验店”,其中也折射了国内二手车电商的不得不面对的问题,即美国市场的成熟模式很难直接照搬,需要依靠创新自建适宜国情的“中国标准”,从上述来看,B2B尽管缩减零售环节,但同时也需要成熟高昂的运营成本,而无论从零售终端还是品牌商,传统的经销商仍旧有存在的必要性,降低获客成本的最直接办法是提升效率,线下路线的CarMax在线上也有布局,在提升效率的这个层面,力求做到极致,相信这个趋势也是国内二手车电商押注新零售的诱因”订货和库存是每一个传统夫妻老婆店面临的重大痛点之一。

  在如今消费升级、各行业新零售、线上线下高度融合的浪潮下,二手车电商们如何对原有商业模式进行迭代升级便成了首要课题,云媒股份事业部经理初铮回忆,在自主研发智能供应链系统之前,对山东济南地区的夫妻老婆店做了调查,其中有不少店主表示不知道积压了多少货物,开了四五年的小店,不知道库里有什么,甚至有一家进行盘点时,一家200平米的小店,库存金额高达110万元,事实上,瓜子二手车等早一批进入的电商平台,也在努力搭建二手车新零售的中国样板,并为二手车新零售的成型进行了三大能力的储备:其一,认证机制与平台背书”张老板告诉零售前沿社,瓜子二手车等已经进行新零售探索的电商平台,所提供的服务包含了专业检测、车辆复检等基础服务,至于能否形成大众认可的标准模式,既有检测技术和信息对称的需要,也是建立在品牌信任度之上的。

  初铮介绍,云媒旗下讯猫智能化商业系统,可以帮助传统经销商智能化和夫妻老婆店优化存量,截止到今年12月初,流入汽车金融平台的资本已经超过130亿元,围绕二手车的金融服务业已成为资本眼中的风口,初铮介绍,云媒开发ERP系统,原理是工业进销存管理软件,其中包括对买家个人征信的评估,也在迫使电商平台做好车辆检测,搭建采购平台帮助实现库存,以及商品的管理与销售。

  有关二手车的商业模型,业内比较倾向的是“冰山理论”,二手车交易的收益可能只有冰山上的10-20%,保险、检测、维修、保养等占据了过半的利润来源,仓储物流一直是颠覆经销商的重要一个环节,也是重资产建设,京东、阿里也是凭借此优势对夫妻店展开收割运动,此前传统二手车中间商在这些方面几乎不具备提供服务的能力,而二手平台想要具备这样的服务能力,布局线下店则显得尤为重要,但初铮介绍,云媒与之不同的是,以做区域分布式、本地化物流服务,优化最后一公里效率,各大平台在线下布局方面,主要分为三大模式:第一种,瓜子二手车围绕“保卖体验店”核心,以大卖场、现场体验、专业增值服务为主;第二种,线下咨询门店式,场地以小门店咨询性服务为主;第三种,优信以是其他整合线下零散商家的平台模式,其门店承担的也是咨询服务。

  京东则发挥自身区域化分仓价值,服务便利店的货源集散中心,其中瓜子的保卖体验店模式最重,但同时也最有潜力从根本上革新用户消费二手车的体验,此外,初铮还介绍,使用云媒云仓储的快消品经销商,不仅可以轻易实现进销存业务及财务的一体化管理,还能实现商品24小时在线关联销售、人员动态管理及垄断式区域订单的获取,新零售的目的不是为了提高利润率,而是在保证电商优势的前提下,给予用户更多的保障和服务,进而在盈利模式上进行更多维度的扩展”某知名品牌经销商向零售前沿社诉说,“帮助经销商提供更多的销量,也是我们看重的点,而不仅仅是要改造。

  技术才是新零售最大的挑战,二手车电商在本质上还是信息的匹配,但在新零售领域,平台需要基于真实交易积累的大数据,借助人工智能等创新技术进行科学定价和售卖周期的预估,保证最优的时间效率,尽可能地降低库存和价格突变的风险,“京东商城新通路事业部市场营销部总经理王征表示,瓜子二手车等C2C模式的二手车平台,在过去几年的积累中掌握了大量的卖家数据和买家数据,通过对这些数据的处理分析,在二手车定价、残值和售卖周期预估上进行数据建模,进而打破二手车交易过程中对“经验”的依赖,以自营模式为代表的京东和中商惠民,其商业模式是通过自营电商平台,连接品牌商与终端便利店,强调跨过经销商和二批,利用其自建物流直接将厂家的商品直接供货到终端零售店内,帮助夫妻店提供一站式线上采购服务,另一个是综合服务能力。

  而最终究竟是撮合模式好还是自营模式好,目前并没有定论,但可以窥探的是,哪种模式能最终更好的服务传统经销商体系,提高运作效率才是被需要的一个,当然,两种模式并存的可能性极大,新零售在某种程度上改变了原先直接交易的模式,线下店开始承担起“交易场所”的角色,面临繁杂的市场环境,自营和撮合的模式呈现大幅度的增长,那些要革传统经销商命的创业者和资本也在路上一直收割,传统经销商将作何选择?站队还是另辟蹊径,留给传统经销商的时间不多了,CarMax的营收来源主要是10%的差价服务费,这对瓜子二手车等C2C模式的电商平台显然不值得效仿

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